前兩天面試了幾個文案，我在筆試題中加了一道：最近在看什么與職業(yè)相關(guān)的書籍或網(wǎng)站？答案可以把筆試者分為三種人：
1）從來不看書、不學(xué)習的。
2）局限在“文案創(chuàng)作”思維的。
3）在系統(tǒng)性地學(xué)習營銷知識的。
為什么要有營銷思維
對于甲方企業(yè)，第2種可以培養(yǎng)使用，第3種很難得。為什么我反復(fù)強調(diào)文案要有營銷思維？首先，指揮官比神槍手更有全局觀、更有戰(zhàn)略地位；其次，懂營銷更容易和各業(yè)務(wù)模塊的同事交流，即便在乙方，有營銷思維的文案跟甲方溝通也更加縱享濕滑；再次，從機會成本看，文案做到80分再往90分努力的太難了，學(xué)營銷收獲更大；最后，人民幣決定。
查了某網(wǎng)站數(shù)據(jù)，以上海為例，文案的平均薪資 ↓↓↓
市場經(jīng)理的平均薪資 ↓↓↓
而雙方的進階——市場總監(jiān)和先進文案的差距更大。
那么，在甲方，沒有營銷思維的文案有什么危害？模擬一個場景。
文案小王：欸小李，你也在關(guān)注iPhone6的發(fā)布會??？我也在關(guān)注，你看我剛寫的文案——豈止更快。
（內(nèi)心：我還以為你有什么高招呢，還不是看我抄剩下的）
文案小李：噢，不錯。我在研究他們?nèi)绾巫龌顒宇A(yù)熱，現(xiàn)場PPT的邏輯，還有網(wǎng)友的反饋。
（內(nèi)心：SB，無論哪個品牌都能考“豈止更*”上位，要你干嗎？）
我們很想做小李，但我們常常是小王。接到案子后，找大牌抄學(xué)仿、關(guān)門頭腦風暴、先射出創(chuàng)意之箭再畫靶地自圓其說。我們這樣做是因為，小王在點上的效率更高。卻忽視了小李雖然出活慢，但在“系統(tǒng)”上的效率卻是“拙速”的。一年后，兩人必定不是一個level。
這幾天筆試時就遇到不少不知道該說是被乙方思維害了還是被互聯(lián)網(wǎng)思維害了的文案。一款健康辦公產(chǎn)品推薦給職場孕婦，讓他們寫思路，只有1人想到關(guān)心胎兒。有些人甚至扯出了能把孕婦氣流產(chǎn)的段子。
營銷人的價值觀
學(xué)習營銷思維之前，我想用一段話說說我認為甲方營銷人員應(yīng)樹立的價值觀。
我在乙方的時候，也夢想過個什么獎，在業(yè)界揚名立萬。但越到后來越發(fā)現(xiàn)，很多聲勢浩大的廣告獎、傳播獎其實沒什么實效，甚至有抄襲的、偽造的。尤其是在真槍實彈的甲方，在營銷上成功的大多默默無聞。他們沒拿什么獎，營銷案例書上也沒他們的作品和傳說，但是能給老板創(chuàng)造高額業(yè)績，這就像《孫子兵法》說的：
善戰(zhàn)者，無智名、無勇功。
市場總監(jiān)的基本功
下面重點說說市場總監(jiān)該有什么基本功。我用故事的形式來說。
我老媽退休后看我生活壓力這么大，想做點小生意幫我。她看我住在安置房，周圍老年人比較多，卻沒有一家老年人鞋子專賣店，就想進一批老年鞋子來賣。進貨之前，老媽趁著平日買菜的時間認識了幾個姐妹，問他們平時喜歡喜歡穿什么鞋子。結(jié)果最多的答案是防滑的（地滑怕摔）、鞋底厚而軟的（走路舒服）。
老媽接著嘮，你們買鞋子一般多少一雙啊。回答最多的是100多點。然后老媽回家讓我在阿里巴巴上按老頭老太們的需求搜鞋子。發(fā)現(xiàn)進價50元的鞋子就能滿足他們的需求。老媽一拍大腿，賣90也能賺，這事有搞頭！
△ 以上屬于市場調(diào)查（也有營銷4P中的Product、Price）
但是老姐妹很有限吶，鞋子又不是快消品，賣了10多雙后，銷售很快斷層了。老媽說得找人多的地方賣鞋子。首先想到的當然是廣場（舞）。老媽發(fā)現(xiàn)這里是寶地啊，因為這里就是鞋子的使用場景。老人們跳完廣場舞腳酸腿疼的，立馬會想買一雙好鞋子。
但是廣場舞每天晚上才有，老媽想在更多地方賣鞋子。她又發(fā)現(xiàn)一個流量很大的點，就是小區(qū)門口的理療體驗店。這里的顧客和老媽的目標用戶高度契合啊，全是65歲以上老人。但是老媽在門口擺開陣勢準備賣時，卻遇冷了。
后來我給她分析：這里沒有廣場的場景感，老頭老太們都爭先恐后做理療，根本沒理由、沒時間買你的鞋子呀。這里不適合賣鞋。
老媽不甘心說，那我不能白白浪費這個寶地啊。
我說這樣吧，你在理療店門口只吆喝，告訴他們晚上8點廣場上可以買。
老媽勉強答應(yīng)了，好吧，試試吧。
△ 以上屬于精準的銷售渠道、有引流的推廣渠道（也有營銷4P中的Place）
過了2天，老媽又問我，我吆喝不管用啊，晚上廣場上的生意根本沒起色。
于是我跑到理療店觀察了一下，看到進去體驗的老人們?nèi)耸忠粡圖M單，明白了。
回到家，設(shè)計了一張DM單，大致是說：
百病從腳治，鞋好腳才好！老哥哥老姐姐們，身子骨要硬朗，千萬別忘了給自己買1雙好鞋。
今晚8點村民廣場，憑此單8折，限購1雙。
DM打印好后，我讓老媽第二天去理療店門口發(fā)。然后又趕緊上淘寶找了個配音工作室錄了一段音頻：
浙江溫州浙江溫州江南球鞋廠行善了，老板黃鶴的母親八十大壽，他巨虧3.5個億，高檔老人鞋低價賣。原價100多、200多、300多……
第二天我媽說，100多雙鞋子全脫銷了，還把城管招來了。
△ 以上屬于內(nèi)容制作（也有營銷4P中的Promotion，指宣傳，非局限于促銷）
又賣了3個月，老媽說想做場大活動，看看有什么噱頭。
我翻了下日歷說，快到重陽節(jié)了，這樣吧：
-九九重陽節(jié)，打9折。
-然后再和附近大藥房合作，孤寡老人（只身來買）的，送風濕膏藥試用裝一盒。
-再跟理療店合作一把，帶老伴來買（一人一雙）的，送理療二人體驗套餐。
那天，每位買走鞋子的老人離開的時候都會扭頭對老媽說一聲：謝謝噢~
△ 以上屬于活動促銷、異業(yè)聯(lián)盟
最后，老媽和她的老姐妹們在金錢的基礎(chǔ)上建立了友誼，老媽說想跟她們走得更近些。于是我想了個招，從網(wǎng)上下載了較新版本的佳木斯廣場舞視頻，讓老媽在家學(xué)，然后去廣場上教大家一起跳。
1個月下來，老媽已經(jīng)成為廣場舞界的KOL了。老太們紛紛把周邊小區(qū)認識的老姐們一起喊過來，說這有個老姐妹廣場舞跳得好，賣的鞋子還便宜。于是方圓二十公里的老太們紛紛聚集起來，每個月的15號老媽還定期搞新品促銷。老太們紛紛自告奮勇做宣傳、做分銷。老媽的生意越做越紅火，一年下來做了小二十萬生意。
△ 以上屬于粉絲運營
看完我老媽的創(chuàng)業(yè)故事，相信大家對市場總監(jiān)的基本工作有了初步認識，實際工作中遇到的問題比這難得多、復(fù)雜得多。這就是兵法誰都懂，但一上戰(zhàn)場就蒙圈。歸根結(jié)底還是要在實戰(zhàn)中總結(jié)、學(xué)習、進步。
好了不說了，我該跟老媽要提成去了。
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