是什么邏輯呢？

 

「設(shè)計魚餌」—「引爆客流」—「追銷助銷」—「轉(zhuǎn)化成交」—「鎖定顧客」—「重復(fù)消費(fèi)」

 

看完之后，底部留言，你獲得什么啟發(fā)沒？

 

 

「神」案例一：

只用1招，家具店銷售額一年翻10倍

 

一個整體家具店只用了一招，銷售額一年就翻了10倍，而且家具店再不需要一個業(yè)務(wù)員，你想知道是如何做到的嗎？

 

二夫妻，做了一家整體家具工廠，開了一家門店，一開始做的很火，結(jié)果又開了3家店，開了3家店之后，結(jié)果并不理想。以為是銷售團(tuán)體管理的問題，就開始參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

 

后來組建了一個20人的銷售團(tuán)體，雖然業(yè)績有所提升，但所賺的錢，還不夠業(yè)務(wù)員的工資。

 

后來又請了一個策劃老師，對產(chǎn)品、品牌、賣點等重新策劃了一遍，但是還是不理想。

 

那應(yīng)該怎么做呢，后來我們團(tuán)隊給他出了一個策略，只用一招，就把這個企業(yè)的銷售額一年之內(nèi)翻了10倍。

 

具體的策略就是：

 

找所有裝修相關(guān)的裝修建材商家，不管你賣什么，你就幫我送一個贈品給對方，賣出什么，賣出多少，贈送一張價值2000元的實木桌，市面上是有的，價值2000元。

 

又設(shè)計了一個免費(fèi)禮品卡，卡片正面就是免費(fèi)領(lǐng)取2000元禮品卡，背面印上了2000元的實木桌，只需要對方拿著這張卡片，就可以到他店面，領(lǐng)一張桌子。

 

帶來很多流量，之后，設(shè)計了很多項目和服務(wù)，去打動客戶來選擇他的整體家具。

 

所有裝修客戶，或購買裝修材料的，都還在裝修進(jìn)行中，還沒有購買家具，最后考慮的是不是家具？

 

通過合作商家發(fā)出去的卡片，有40%人拿著卡，過來領(lǐng)桌子。給他設(shè)計了的成交主張：

 

桌子就是這樣的桌子，但顏色和款式必須和你的裝修配合，你要領(lǐng)的話，我們派工程師去你家量尺寸，顏色、款式都合適。全部免費(fèi)。

 

送10張桌子，會有3個人來購買他的整體家具。他的成本，只要1個人成交，他就不虧本。

 

根本不需要業(yè)務(wù)員。后來單太多了，根本做不過來，他們就去買了一個更大的工廠，從這個活動到購買工廠，僅僅只用了2個月。

 

通過后來的流程優(yōu)化，話術(shù)的優(yōu)化，流量的優(yōu)化，成交顧客的優(yōu)化，10張桌子成交7人，夫妻二人一年之內(nèi)，一人買了一臺奔馳，買了260平方的房子。

 

一張桌子，生產(chǎn)成本不會超過400元。

 

成功原因：一個剛進(jìn)入購買家具行業(yè)的人，選擇一個放心的、滿意的商家，他沒辦法判斷的時候，誰先進(jìn)個進(jìn)入，誰就是他的放心的商家…… 

 

對于一個專業(yè)的設(shè)計師，你是聽誰的？看他的圖紙、看他的色調(diào)，然后告訴他應(yīng)該怎樣配置家具。

 

如果他還沒有裝修，那空間會更大，為什么？你這樣的房子、你這樣的墻，要怎么的結(jié)構(gòu)，一個專業(yè)的人對一個不專業(yè)的人，你覺得會是誰聽誰的

 

 

「神」案例二：

服裝店女老板如何把銷售額從10萬/月倍增到200萬/月

 

一個80后的服裝店老板，現(xiàn)在有三家連鎖店?？墒窃?011年3月時候，還只有廣東陽江先進(jìn)家店，苦苦經(jīng)營5年，每天工作超過12小時，幾乎要放棄了自己的服裝店，是人性營銷幫助她走出了困境。

 

以下是服裝店采用的幾個重點策略和技巧：     

 

1、加大店面宣傳力度，吸引顧客進(jìn)店：

 

如何吸引顧客進(jìn)店，我想是大多數(shù)開店老板頭疼的問題，我們不再像其他店鋪一樣在店門口貼廣告：什么8折大優(yōu)惠、換季清倉大甩賣、買一送一等等，這些招數(shù)已經(jīng)感動不了客戶，他們口袋有錢，關(guān)鍵是我們?nèi)绾未騽铀麄兦皝硐M(fèi)。

 

首先做的先進(jìn)個事情也很簡單，還是自己的店員做模特，自己設(shè)計廣告宣傳單，不同的宣傳單上都有設(shè)計一個爆款，這個爆款就是鎮(zhèn)店之寶，除了價格非常便宜外，質(zhì)量一定非常過硬，加上漂亮帥氣的模特做襯托。

 

除了在宣傳單上打造爆款外，在每一期宣傳單上設(shè)計一個超強(qiáng)魚餌，以確保（客戶）能（到店）。比如說：憑宣傳單可以到本店免費(fèi)領(lǐng)取一雙價值35元的棉襪；或者是領(lǐng)取情侶毛巾一套；甚至來一次珠海一日游、桂林一日游之類抽獎活動。

 

這樣，效果非常有效，門店開始熱鬧起來，客人除了兌現(xiàn)他們的禮品外，也開始瀏覽挑選起他們喜歡的服飾。

 

重要的是，在客戶兌換禮品過程當(dāng)中，把他們的姓名、電話、qq等聯(lián)系方式都留了下來，開始建立自己的客戶數(shù)據(jù)，以便日后跟進(jìn)追銷。

 

雖然這個環(huán)節(jié)投入了一些成本，但對于獲得的利潤而言，還是比較少的投入。但是，真正的收益，是在后面，收割機(jī)才剛開始運(yùn)作，請看第二個技巧。

 

2、利用客戶承諾一致的原則，訓(xùn)練營業(yè)員的追銷能力（門檻效應(yīng)）

      

只要客戶踏進(jìn)店鋪，就有機(jī)會向他推薦商品，追銷商品，對不對？所以，訓(xùn)練店員要隨時能夠進(jìn)行追銷的能力，比如說曾有一個爆款：一款品牌西服，原價2千多，通過關(guān)系渠道拿下來，噴血價格580元/套。 

 

當(dāng)客人買單的時候，就會緊接著對他進(jìn)行追銷：張先生，剛才跟你搭配的襯衣也是一款品牌襯衣，是專配這款西服的，材質(zhì)非常棒，原價380元，因為你買了這套西服的緣故，同時我們在做活動，你可以享受6折優(yōu)惠，只剩下5件了，張先生是不是也把他拿下。

 

根據(jù)以往的經(jīng)驗，有30%以上的客戶會作出相應(yīng)，這樣立馬給店里帶來了30%的營業(yè)額增長。

 

可是，追銷還沒結(jié)束。

 

就在客戶又準(zhǔn)備買單的時候，我們還會繼續(xù)追銷：張先生，你是一位非常有眼光的客戶，我們還有一款非常帥氣的限量版領(lǐng)帶，要不要看下。

 

可能有客戶說，不需要，那我們一般都說：不買每關(guān)系拉，試一下看看了。只要試著合適，滿意，客戶就會不自覺的掏腰包，我們的追銷就是這樣一步步的展開的。

 

可是，銷售并沒結(jié)束啊，還戲在后頭啊。

 

3、利用贈品讓你的客戶定時上門消費(fèi)（利用了人的貪欲）

 

就在客戶買完單那一刻，又會會給客人另一個意外驚喜：張先生，而且打算送你一個大禮包，送你12雙襪子，每雙襪子原價格35元，完全免費(fèi)。

 

這個時候，客戶往往會興奮的說：真的？

 

店員就會說：是的沒錯，12雙，每雙35元，完全免費(fèi)，但是因為領(lǐng)的人太多了，我們沒有這么多庫存，所以只能每個月送一雙，現(xiàn)在先送你一雙，你把你的聯(lián)系方式留下來，每月到貨了，我們會短信通知你過來取。

 

于是，大部分的客戶聯(lián)系方式就留了下來，現(xiàn)在每月就可以邀請他們上門領(lǐng)取禮品，在他們上門領(lǐng)取禮品的同時，他們就開始瀏覽、試穿、購買新的衣服。

 

所以，我們送襪子的目的，就是誘使客戶重復(fù)上門消費(fèi)，可是光這樣送禮品也還是不夠的啊，而且周邊很多店開始模仿我的做法，可惜他們光知道送，卻不知道為什么要送？

 

于是，我又使用了另一個策略，在禮品無法確?？蛻糁貜?fù)上門消費(fèi)時候，能夠緊緊抓住客戶的心的時候使用的策略。

 

 

4、積分卡變現(xiàn)金卡，通過現(xiàn)金返利鎖定客戶（鳥籠效應(yīng)）

 

很多店都在使用老把式：開什么會員卡、積分卡之類的，我們把他改進(jìn)了，我們叫返利卡，就是說，客戶只要購買了我們的商品，不管消費(fèi)多少，我們都會有5%的返例，比如客戶消費(fèi)500塊，他卡里面就會返利25塊，這25塊可以當(dāng)現(xiàn)金使用。

 

而且，客戶每次消費(fèi)后，我們都會卡上的余額用個標(biāo)簽貼在他的卡上，以便時刻提醒客戶他卡上還有錢，可以去消費(fèi)。

 

返利卡這樣做的目的也就是讓客戶重復(fù)上門消費(fèi)，更驚奇的是他卡上的錢客戶怎么也用不完。

 

這里利用的是鳥籠效應(yīng)：如果我送你一只鳥籠，過了不久你家的鳥籠要不送人了，要不會養(yǎng)上一只鳥，而且你還要不斷的給他買食物。

 

前面說的，主要是實體店運(yùn)營上采取的一些營銷策略和技巧，開始讓我們生意一忙得不可以開交，可是網(wǎng)店怎么辦？放棄了？要做商城？可是根本忙不過來。

 

在這個世界上，你想實現(xiàn)的夢想，別人也想實現(xiàn)，你要做的是，把這些人找出來，設(shè)計一套方案，與他合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，最后實現(xiàn)共同的目標(biāo)！

 

于是，我們同時開展了我們淘寶網(wǎng)店的包圍戰(zhàn)略。

 

 

5、通過杠桿借力，與淘寶學(xué)校/學(xué)院合作，拓展淘寶C店

 

老師說：你沒有必要什么事情都自己做，你需要盤點你周邊的資源，找別人合作，外包給別人做。

 

你身邊應(yīng)該有一些職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校和學(xué)院，學(xué)生們都想著自己創(chuàng)業(yè)，而老師基本上都沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗，你讓你的團(tuán)隊給他們講課，教他們?nèi)绾伍_淘寶店，并給他們提供貨源，你看如何。

 

剛好街上有一個叫凌通職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校（短期培訓(xùn)的學(xué)校），就跟老板合作，他來招生，他收學(xué)費(fèi)，我免費(fèi)講課。

 

還有東職院（大專學(xué)院），給電子商務(wù)班學(xué)生講授如何進(jìn)行淘寶創(chuàng)業(yè)，如何選擇服裝細(xì)分市場、如何做美工、如何寫文案、如何做服飾搭配等課程。

 

這樣短短3個月，就有35多家淘寶店正式運(yùn)營起來，利用周末時間學(xué)員學(xué)習(xí)攝影、相互做模特、網(wǎng)店互拍、互評來提高信譽(yù)。

 

在合作的過程當(dāng)中，學(xué)員不擔(dān)心貨源、不擔(dān)心物流，更不需要備貨，他們只需要推廣、做客服，客戶訂購后，由店家來發(fā)貨，學(xué)員完全不用操心，每半個月給學(xué)員發(fā)放提成就可以了，所以他們很樂意跟服裝店合作。

 

經(jīng)過一年的努力，開了3家連鎖店，每家店基本都有30個左右的學(xué)員于我們合作開淘寶店，營業(yè)額基本在200萬以上。

 

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