經(jīng)常有人說：不投廣告等死，投廣告找死！廣告在燒錢！花的多浪費多！轉(zhuǎn)化率低，沒有或很少有訂單？不要把所有希望都寄托在尋找更優(yōu)質(zhì)的廣告平臺上，找找廣告著陸頁的原因，或許才是解決問題、實現(xiàn)業(yè)績倍增的正道。
本期巨推傳媒（CALL：400-606-5558）網(wǎng)邀請到了15年網(wǎng)絡(luò)營銷及廣告經(jīng)驗，5年網(wǎng)絡(luò)營銷咨詢培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗的謝松杰，教大家簡單易學(xué)、快速提升網(wǎng)絡(luò)廣告著陸頁轉(zhuǎn)化率的技巧——“心動點”理論。
謝松杰曾主辦過100+家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、100+家咨詢服務(wù)、100+場公開講座。清華大學(xué)總裁班講師，在行行家、百度問咖，多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷顧問。《網(wǎng)站說服力》、《著陸頁》作者，《網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)績倍增》主講。
本文通過以下兩部分展開：
一、如何讓你的網(wǎng)站像業(yè)務(wù)員那樣有說服力？
二、如何使用“心動點”理論，業(yè)績增長300%？
口述 | 謝松杰
今天我分享的“心動點”理論曾幫助一個客戶創(chuàng)造了業(yè)績增長300%的效果。我希望通過我觀察轉(zhuǎn)化率的一個角度或者說一個觀點，和大家達成共識，更快捷的提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率，獲得更好的投入產(chǎn)出比。
如何讓你的網(wǎng)站像業(yè)務(wù)員那樣有說服力？
首先，網(wǎng)站展示就像業(yè)務(wù)員一樣有價值。業(yè)務(wù)員最重要能力是什么？說服力！有說服力的業(yè)務(wù)員才能成交更多的客戶，所以網(wǎng)站也要像業(yè)務(wù)員一樣有說服力。
業(yè)務(wù)員的說服力包括以下五方面的能力。
先進，善于提問和傾聽，洞察用戶需求。目標(biāo)用戶需求的洞察通常是非常清晰明確的，見人說人話，見鬼說鬼話，這樣成交率會高一些。實際上網(wǎng)站很難做到對每個上來訪問人的需求都非常清晰，但至少有一個范圍，范圍就是我們定位的方式。比如通過關(guān)鍵詞搜索“營銷”進來的用戶，我們大致知道用戶搜索這個關(guān)鍵詞想看什么，但目前很難清晰的知道用戶會被什么樣的語言打動。
第二，能抓住訪客的注意力。
第三，高效傳達自身的優(yōu)勢。
第四，解除用戶的心理抗拒。
第五，促成客戶留下銷售線索或直接下單。
既然網(wǎng)站跟業(yè)務(wù)員一樣，所以也應(yīng)該具備這些能力。但網(wǎng)站和業(yè)務(wù)員的說服力還是有一定區(qū)別的。
先進，說服工具。業(yè)務(wù)員的說服工具是非常豐富的，比如可以使用語言、肢體動作，甚至是個人身份地位、人際關(guān)系，包括上門說服客戶的時機等。但網(wǎng)站能使用的工具比較少，可能只能用文字、圖片、音頻、視頻、或交互動畫來實現(xiàn)這樣的說服。
第二，針對性。業(yè)務(wù)員通?？梢宰龅揭粚σ簧祥T跟客戶溝通，而網(wǎng)站通常是多對一的，目前技術(shù)很難實現(xiàn)對每一個目標(biāo)訪問者都提供一個不同的頁面，但我相信將來應(yīng)該是可以做到千人千面的。
第三，互動性。業(yè)務(wù)員上門說服時通常會使用提問和傾聽的方式，以此快速了解客戶的需求和痛點，但網(wǎng)站一般做不到這兩點。有些網(wǎng)站也會嘗試去做這些嘗試，用戶先進次進入網(wǎng)站時，會彈出一個窗口提示，詢問客戶是否有此需求。
比如瘦身指導(dǎo)網(wǎng)站的用戶首次到來時，會有彈窗出來：你好，歡迎來到XX網(wǎng)，您是想減肥嗎？如果用戶把問題回答完后，會給到用戶一個更適合的頁面讓他去訪問。當(dāng)然，我覺得這種方式可能對用戶體驗有一些影響。有的人可能不愿意去回答，直接關(guān)上就走了。
我相信未來隨著大數(shù)據(jù)的發(fā)展，可能在用戶進入網(wǎng)站前已經(jīng)對目標(biāo)客戶的一些基本情況，他們的痛點和需求有了充分的把握，再做針對性的說服，這樣轉(zhuǎn)化率會高一點。
找到區(qū)別后，思考方向和努力目標(biāo)都圍繞著提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率。在現(xiàn)有技術(shù)、網(wǎng)站表現(xiàn)形式上，努力地讓網(wǎng)站的能力接近一個真正業(yè)務(wù)員的能力。
我們知道用戶要什么，但不清楚他們心動的原因，不知道具體的“心動點”在哪兒，有以下四個原因：
先進，每個訪客都代表一種價值，每個人不同的期望就是心動的理由。
比如同樣是買手機，但購買理由可能不一樣，也就是價值期望的類型不同。是便宜、便捷、買時間差、高品質(zhì)、稀缺性、個性、身份象征、習(xí)慣性消費、沖動型購買，還是純粹因為情感聯(lián)系，為信任而購買，目的因人而異。
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