或許你一直都在做營銷,也經(jīng)常搞很多促銷活動(dòng),但是你也許并沒有真正了解過消費(fèi)者購買背后的真正秘密。
是什么決定了消費(fèi)者到底要購買什么?也許你做企業(yè)很久了,但你依然不了解這個(gè)關(guān)鍵問題。
其實(shí),當(dāng)你不了解消費(fèi)者到底為什么購買時(shí),你當(dāng)然也就很難把握活動(dòng)形式了,最終效果肯定也不會(huì)理想的,這是本質(zhì)原因,或許你每次都在總結(jié),但每次好像都沒有總結(jié)出核心問題。
當(dāng)你實(shí)在不知道消費(fèi)者為什么購買的時(shí)候,你不妨可以回顧一下,自己購買東西的時(shí)候,當(dāng)時(shí)的大腦想法,這是最真實(shí)的思考。
有的人為什么購買迪奧,而不是買別的,從她的角度來說,她認(rèn)為迪奧是大品牌,是品牌,可以有效的區(qū)別她與一般人的區(qū)別,這是身份的象征,買的是一種心理感受,是一種尊貴的象征。
換句話說,你非常有錢,有幾百萬、幾千萬,但是你不能出門之后帶著大量的現(xiàn)金,通過這個(gè)來體現(xiàn)你與別人的區(qū)別,顯的你很有錢,這樣顯然太張揚(yáng),也是不合適的表現(xiàn)形式。
但是你拿一個(gè)迪奧的包包,從某種程度上來講就是一種有錢的人象征,變相的在顯示你的身份,這也是購買迪奧人群的需求,剛好這也是普通人實(shí)現(xiàn)不了的,不舍得去購買的,這就很好的區(qū)分了兩個(gè)階層的區(qū)別,同時(shí)是一種身份的象征。
這樣的奢侈品非常多,豪車、豪宅、名貴化妝品、名貴手表、名貴的服飾、高端酒店等等,這些服務(wù)和產(chǎn)品都是一種身份的象征,這些購買者就是購買的一種心理感受、是一種感覺、是一種尊貴的象征、是一種身份標(biāo)簽。
另一個(gè)群體,就是客戶購買的是生理需求,普通人買包,更多是能體現(xiàn)是一種包本身所具有的一種功能,叫做使用功能。
但是不管是哪個(gè)群體他們都喜歡占便宜,即使奢侈品,很多奢侈品在香港購買比較便宜,那么很多人就不喜歡在內(nèi)地買,也經(jīng)常乘飛機(jī)去外地購買。
這是人性需求,喜歡占便宜,對(duì)任何人都不例外。
當(dāng)然占便宜對(duì)不是非常理性,又很感性的女性表現(xiàn)的比較強(qiáng)烈,你會(huì)發(fā)現(xiàn)只要那個(gè)商場搞促銷活動(dòng),女性同志總是蜂擁而至,都會(huì)大包小包的購買,因?yàn)橛袝r(shí)候在女性的角度來說,購物逛街是一種娛樂,并不是別的。
但是大部分人有一個(gè)感受就是購買了之后,很多東西都是沒有使用過,大量的堆積,造成了很多浪費(fèi),很多產(chǎn)品的購買僅僅是因?yàn)楸阋?,甚至從未考慮過這個(gè)產(chǎn)品到底有什么用,最后很多產(chǎn)品在沒有經(jīng)過一次的使用情況下,就丟進(jìn)了垃圾收購站里面。
其實(shí)這也造成一種資源的浪費(fèi),也是一種沖動(dòng)消費(fèi),不然怎么會(huì)出現(xiàn)一種說法,很多人做生意,首先想到的行業(yè)是女人行業(yè),因?yàn)榕说腻X實(shí)在好賺,女人的購買有時(shí)候是無理由的,就是單純的購買,然而并沒有什么用。
告訴你另外一個(gè)事實(shí),消費(fèi)者有時(shí)候購買,他買的產(chǎn)品不一定是質(zhì)量較好的產(chǎn)品,但是在消費(fèi)者眼里他就喜歡這個(gè)產(chǎn)品,認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品就是較好的。
所以你一定要把你的產(chǎn)品打造成消費(fèi)者認(rèn)為較好的,這點(diǎn)非常重要,只要消費(fèi)者認(rèn)為是較好的,本質(zhì)上產(chǎn)品不是較好的并不重要。
人在購買的過程中,一般都是非理性消費(fèi),一般消費(fèi)者都喜歡自己做決定,并不喜歡別人替他做決定,所以這個(gè)時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況,你說是較好的沒有用,只有購買者認(rèn)為是較好的才是最核心的。
這里就有一個(gè)結(jié)論,消費(fèi)者只會(huì)購買他認(rèn)為的事實(shí),但是他認(rèn)為的事實(shí)并不是真正的事實(shí)。
舉例蒙牛的牛奶,一定都是蒙牛身上擠出的牛奶做成的嗎?
在消費(fèi)者眼里肯定認(rèn)為是,不然怎么會(huì)是蒙牛呢?
但是事實(shí)上有時(shí)候未必是真實(shí)的現(xiàn)象,消費(fèi)者都會(huì)固有的認(rèn)為,蒙牛在內(nèi)蒙古,那牛奶肯定是從內(nèi)蒙古牛身上擠出來的奶。
這點(diǎn)我只能說,一定不是全來自原產(chǎn)地,內(nèi)行人都知道。
還有大閘蟹,難道陽澄湖大閘蟹就一定是在哪里長大的嗎?也不一定,但是只要消費(fèi)者認(rèn)為這是陽澄湖長大的,也是陽澄湖大閘蟹就夠了,消費(fèi)者一般是很難接觸到產(chǎn)品的內(nèi)部情況的。
不過,消費(fèi)者也不會(huì)接觸到,也不會(huì)去深入了解,所以才會(huì)出現(xiàn)賣的一定比買的精明的說法。
消費(fèi)者購買的背后秘密是什么?消費(fèi)者購買一般滿足兩層需求:心理需求和生理需求,簡單說就是購買的是感覺和基本功能。消費(fèi)者還購買他認(rèn)為的事實(shí)和購買認(rèn)為自己占便宜的產(chǎn)品。
明白了這些,你的生意會(huì)簡單點(diǎn),不過,把以上知道的變成結(jié)果才是王道。